Цена на нов пациент и ROAS: колко Ви струва един пациент

Представете си клиника, в която запитванията от Facebook струват 8 евро, а от Google – 25 евро (числата са примерни). Очевидният извод: „Значи Facebook е по-добрият, нали?“

Може би. А може би не. Ако само едно от десет запитвания от Facebook записва час и идва, а от Google – едно от три, картината се променя напълно. А ако пациентите от Google обикновено идват за импланти, а тези от Facebook – за преглед, се променя още веднъж.

Цената на клик и цената на запитване са полезни, но не отговарят на въпроса, който наистина интересува всеки собственик на клиника: колко струва един нов пациент и струва ли си? Тук влизат цената на нов пациент (на английски PAC – patient acquisition cost) и възвръщаемостта на рекламните разходи (ROAS – return on ad spend).

Цена на нов пациент

Това е колко харчите средно, за да получите един нов пациент, който реално идва.

Цена на нов пациент = маркетингови разходи ÷ брой нови пациенти, които са дошли

Пример (числата са примерни): харчите 3000 евро за реклама за един месец и 20 нови пациенти идват на първия си час от тези реклами. Цената на нов пациент е 150 евро.

Какво да включите в „разходите“

Можете да я изчислите по два начина:

• Само рекламните разходи. Полезно за сравняване на каналите.
• Всички маркетингови разходи. Реклама плюс агенция, софтуер, създаване на съдържание. Полезно, за да разберете реалната цена на растежа.

Бъдете наясно кой начин използвате и го използвайте последователно.

Защо „дошли“ е важно

Ако броите запитванията или записаните часове, числата изглеждат по-добре, но пациент, който никога не идва, Ви струва пари и не носи нищо. Като броите само дошлите пациенти, получавате честното число. Затова и в програмата ни за импланти броим само консултациите, на които пациентите реално идват.

Възвръщаемост на рекламните разходи (ROAS)

ROAS показва колко приход получавате обратно за всяко евро, похарчено за реклама.

ROAS = приходи от пациентите, дошли от рекламите ÷ рекламни разходи

Пример (числата са примерни): харчите 3000 евро, а пациентите от тези реклами носят 15 000 евро приходи от лечение. ROAS е 5, или 5:1.

Кои приходи да броите

Тук клиниките трябва да помислят:

• Приходите от първото посещение се измерват лесно, но подценяват стойността, защото много пациенти започват с консултация и приемат лечение по-късно.
• Стойността на приетия план за лечение дава по-добра картина при процедурите с висока стойност.
• Стойността на пациента във времето включва бъдещи посещения, членове на семейството и препоръки. Тя е най-пълна, но и най-трудна за измерване.

Проста отправна точка: следете приходите от новите пациенти през първите им 6 до 12 месеца.

ROAS не е печалба

ROAS 5 не означава, че сте спечелили пет пъти парите си. Лечението има разходи: материали, зъботехническа лаборатория, време на персонала, стола. Знайте маржовете си, за да знаете какъв ROAS Ви трябва, за да сте на печалба.

Защо тези числа променят решенията

Сравнявате каналите честно

Каналът с най-евтините запитвания не винаги е каналът с най-евтините пациенти. Изчислете цената на нов пациент по канали и често ще откриете, че по-скъпият източник на запитвания носи по-добри пациенти.

Определяте разумен бюджет

Ако знаете цената на нов пациент и средната стойност на един нов пациент, можете да изчислите колко можете да си позволите да похарчите за него и колко да вложите, за да постигнете целите си за растеж.

Фокусирате се върху правилните процедури

Процедурите с висока стойност като имплантите могат да оправдаят много по-висока цена на нов пациент от рутинните прегледи. Следете цената и ROAS по процедури, където е възможно.

Откривате проблемите по пътя

Ако цената на нов пациент се вдигне, веригата Ви казва къде е проблемът: по-скъпи кликове, по-малко запитвания, по-малко записани часове, повече неявили се или по-малко приети планове.

Какво трябва да следите

За да изчислявате цената на нов пациент и ROAS надеждно, трябва да свържете маркетинговите данни с данните на клиниката:

1. Разходи по канали – от рекламните платформи.
2. Запитвания по канали – от проследяването и CRM системата.
3. Записани часове и дошли пациенти – от софтуера на клиниката.
4. Приходи от пациент – от системата за фактуриране.
5. Източник на всеки пациент – от проследяването, UTM линковете и въпроса „Откъде научихте за нас?“.

Не е нужно да е перфектно. Месечна таблица, която свързва тези числа, е много по-добра от гадаенето.

Търпение към числата

Някои пациенти решават седмици или месеци, особено при големи лечения. Кампания, която изглежда скъпа през първия месец, може да изглежда съвсем различно след три. Гледайте тенденциите във времето, а не отделни месеци.

Как работим ние

Таблата ни проследяват веригата от рекламните разходи до запитванията, записаните часове и дошлите на консултация пациенти, така че клиниките да виждат колко реално струва един пациент по канали. Гарантираме 10–30 запитвания още през първия месец, а при имплантите броим само консултациите, на които пациентите реално идват. Вижте как работи програмата ни за пациенти за импланти.

Искате ли помощ да разберете колко Ви струва един нов пациент? Запазете час за разговор с нас.