Как да представите вариантите за лечение и цените ясно

Две клиники препоръчват едно и също лечение на една и съща цена. В първата лекарят споменава цената в края на консултацията – бързо, почти извинително. Пациентът чува само голямото число и казва, че ще си помисли.

Във втората лекарят показва вариантите един до друг: какво включва всеки, колко издържа, колко посещения, каква е цената на всеки. Пациентът вижда цялата картина, разбира защо препоръчаният вариант струва толкова и записва час.

Същото лечение. Същата цена. Съвсем различен резултат. Разликата е в представянето.

Защо първото число е важно

Има добре известна закономерност в начина, по който хората преценяват цените – т.нар. ефект на котвата. Първото число, което човек види, става отправна точка и всичко след него се сравнява с него.

На практика това означава, че редът, в който представяте вариантите, влияе на това как ги възприемат пациентите. Ако първо видят най-пълния вариант, останалите изглеждат по-постижими. Ако първото число е най-евтиното, всичко останало изглежда скъпо.

Това не е трик, стига всеки вариант да е истински и подходящ. Става дума да дадете на пациента пълна и честна картина, като започнете от най-цялостното лечение.

Проста подредба на вариантите

1. Започнете с проблема и целта

Преди всякакви числа припомнете на пациента какво сте открили и какво Ви е казал, че иска. „Липсват Ви два зъба долу вляво, а казахте, че искате отново да дъвчете нормално и да не мислите за това.“

2. Първо представете най-пълния вариант

Опишете варианта, който най-добре постига целта му: какво включва, колко обикновено издържа и колко посещения отнема. После цената.

3. След това – алтернативите

Покажете един-два други истински варианта с честните им недостатъци. „Мостът е по-евтин в началото и изисква по-малко посещения, но съседните зъби трябва да се изпилят.“ „Подвижната протеза е най-достъпният вариант, но много пациенти я намират за по-неудобна при дъвчене.“

4. Кажете какво препоръчвате и защо

Пациентите искат да знаят какво бихте направили Вие. Кажете го ясно и обяснете защо.

5. Нагледно и писмено

Сложете вариантите един до друг на една страница или екран: вариант, какво включва, брой посещения, колко обикновено издържа, цена, варианти за плащане. Таблицата се разбира много по-лесно от разговор, пълен с числа. Дайте му копие за вкъщи.

Три варианта често работят най-добре

Много клиники откриват, че три варианта – когато е клинично уместно – работят добре: пълен, среден и основен. Пациентите обичат да имат избор, а целият диапазон им помага да разберат за какво плащат. Мнозина избират средния или пълния вариант, защото виждат разликата.

Но никога не измисляйте вариант само за да изглежда друг по-добре. Всеки вариант на масата трябва да е такъв, който спокойно бихте направили на този пациент.

Покажете ползата, не само цената

До всяка цена покажете какво получава пациентът:

• Какво е включено – снимки, временни зъби, контролни прегледи.
• Колко обикновено издържа.
• Как се живее с него всеки ден.
• Варианти за плащане, включително на вноски.

По-високата цена с ясна полза се приема по-лесно от по-ниската без обяснение.

Отстъпки и редовна цена

Ако предлагате истинска отстъпка, показването на редовната цена до намалената прави спестяването ясно. И това е ефект на котвата. Но работи – законно и етично – само ако редовната цена е истинска, тоест наистина я взимате. Раздутите „стари“ цени рушат доверието и могат да нарушат правилата за защита на потребителите.

И онлайн

Същите принципи важат и за сайта. Ако публикувате ценови граници, покажете какво включва всяка. Ако обяснявате вариантите за лечение, представете ги в ясно сравнение. Пациентите, които проучват имплантите вечер, ценят честното сравнение повече от неясното „свържете се с нас за цени“.

Обучете екипа

Доброто представяне на вариантите е умение. Упражнявайте го. Правете ролеви консултации с лекарите и координаторите на лечението. Използвайте един и същ писмен шаблон всеки път, за да е преживяването еднакво, при който и лекар да е пациентът.

По-добро представяне, повече приети планове

Когато пациентите разбират вариантите си и се чувстват уважени, по-често казват „да“ и по-често са доволни от избора си. Следете какъв процент от плановете за лечение се приемат преди и след като промените начина на представяне. Това често е един от най-бързите начини приходите да растат без нито една допълнителна реклама.

Разбира се, помага и повече подходящи пациенти да идват на консултация. Тук помагаме ние. Вижте как програмата ни за пациенти за импланти води хора, готови да говорят за лечение, и защо броим само консултациите, на които пациентите реално идват.

Ако искате помощ с целия път – от първата реклама до консултацията – запазете час за разговор с нас.