Четирите лоста, които правят денталната оферта привлекателна

Когато клиниките искат повече пациенти, първата идея обикновено е отстъпка. Двадесет процента от избелването. По-евтин първи преглед. Понякога работи за малко. Често привлича хора, които търсят най-ниската цена и си тръгват при следващата промоция – а всички се научават да чакат намаление.

Има по-добър начин да мислите за офертите. Пациентите не казват „да“, защото нещо е евтино. Казват „да“, защото ползата изглежда много по-голяма от цената. А ползата има четири лоста, само единият от които е свързан с цената.

Формулата на ползата

Мислете за ползата така:

Полза = (резултатът, който пациентът иска × колко е сигурен, че ще го получи) ÷ (колко време отнема × колко усилия и жертви му струва)

За да направите офертата по-привлекателна, можете да увеличите горната част или да намалите долната. Да минем през всеки лост.

Лост 1: Направете резултата осезаем

Какво всъщност иска пациентът? Не „имплант“. Иска да яде каквото обича, да се усмихва на снимки, да не крие устата си, когато се смее, да се чувства уверен на работа.

Офертата трябва да назове този резултат ясно и конкретно. „Заменете липсващ зъб с имплант с естествен вид, за да ядете и да се усмихвате, без да мислите за това“ е по-силна оферта от „Поставяме импланти“.

Открийте желания резултат, като слушате. Четете отзивите и запитванията. С какви думи пациентите описват това, което искат да променят?

Лост 2: Увеличете сигурността

Пациентите се притесняват: ще стане ли при мен? Ще съм ли доволен от резултата? Ще има ли изненади в цената?

Всяко съмнение, което махнете, прави офертата по-ценна. Ето как:

• Истински истории на пациенти и случаи преди и след – със съгласие.
• Ясни квалификации и опит на лекаря, който ще извърши лечението.
• Писмен план за лечение с пълната цена, преди да започне каквото и да е.
• Ясно обяснение на процеса стъпка по стъпка.
• Гаранция, зад която наистина можете да застанете, ако предлагате такава.

Сигурността често струва повече за пациента от отстъпката. „Ще знаете точната цена, преди да започнем“ може да бие „10% отстъпка“.

Лост 3: Съкратете времето до резултата

Хората искат резултат по-скоро. Където честно можете да съкратите чакането, кажете го:

• Консултация в същия или на следващия ден.
• По-малко посещения благодарение на дигиталното планиране.
• Временни зъби в деня на операцията, когато е клинично подходящо.
• Бърз видим ефект в началото, например подобрение още след първото посещение.

Никога не обещавайте бързина, която не можете да осигурите. Но много клиники са по-бързи, отколкото пациентите предполагат, и просто не го казват.

Лост 4: Намалете усилията и жертвите

Това е най-пренебрегваният лост. Усилията и жертвите включват парите, но и отпуска от работа, пътуването, дискомфорта, документите и стреса. Намалете ги:

• Часове вечер или през уикенда.
• Плащане на вноски.
• Онлайн записване и формуляри, попълнени преди посещението.
• Пакет, който покрива всичко от консултацията до контролния преглед – едно решение вместо десет.
• Ясна информация за комфорта и обезболяването.

Всичко заедно: пример

Ето оферта за импланти, направена с четирите лоста, а не с отстъпка:

„Получете ясен план за импланта още на първото посещение. Правим 3D снимка, показваме Ви какво е възможно и Ви даваме писмен план с пълната цена и сроковете. Има часове и вечер, а плащането може да е на вноски.“

Вижте какво прави. Резултатът е ясен. Сигурността идва от снимката и писмения план. Времето е отчетено с план още на първото посещение. Усилията са намалени с вечерните часове и вноските. Без отстъпка.

Тествайте офертите, както тествате рекламите

Напишете две-три версии на офертата, всяка с акцент върху различен лост, и ги пуснете с еднакъв бюджет и аудитория. Едната може да залага на сигурността („знайте цената, преди да започнем“), другата – на усилията („часове вечер, плащане на вноски“). Нека реалните записани часове и реално дошлите на консултация хора Ви кажат коя работи.

Оферти, които носят подходящите пациенти

Офертите, изградени върху ползата, привличат пациенти, за които са важни резултатът и доверието, а не само цената. Тези пациенти по-често приемат плана за лечение и препоръчват клиниката.

Така правим кампаниите за импланти. Повече ще видите на страницата за пациенти за импланти, където обясняваме защо броим само консултациите, на които пациентите реално идват.

Ако искате помощ с оферта, на която пациентите искат да кажат „да“, без да режете цените си, запазете час за разговор с нас.